CONOCIENDO LA VALORACION DE NEGOCIOS- (parte 3) La primera entrevista al cliente

Por CPA Amanda Capó Rosselló, Certified Public Accountant/ Accredited in Business Valuation , Certified Valuation Analyst (CVA), Certified Fraud Examiner (CFE), Certified Arbitrator (AC), Certified Mediator (MC), Certified Neutral Evaluator  (ENC)

Una de las primeras gestiones que tenemos que lograr los analistas en valoraciones durante el proceso de la tasación, es llevar a cabo una primera entrevista visitando el negocio. Entre los muchos propósitos, esto nos ayuda a familiarizarnos con la operación. Lo que necesitamos obtener varía dependiendo del propósito de la valoración, la naturaleza de la operación y su complejidad. Estamos conscientes que vamos a otorgarle un valor tanto a lo tangible como a lo intangible y queremos ver que existe lo que se supone que existe.

Con anterioridad a la entrevista, luego que le hemos pedido al cliente una serie de documentos e información, (el listado preliminar podrían extenderse a más de sesenta líneas) llevamos a cabo los primeros análisis. Algunos de éstos incluyen, entre otros, evaluaciones de los estados financieros tales como los estudios horizontales, verticales y de “ratios” comparados con alguna información preliminar que se haya encontrado sobre la industria a la que pertenece el negocio. De este modo antes de presentarnos al establecimiento a preguntar y a observar, tenemos una idea clara de las finanzas, aprovechando para que la entrevista sea una productiva. Queremos en este viaje establecer la relación entre la información obtenida y el ambiente existente y prospectivo.

Durante la entrevista para obtener una perspectiva general del negocio, además de asegurarnos que observamos cada rincón del lugar, le pedimos que nos narren el historial de la empresa incluyendo adquisiciones y ventas de acciones. Como cada negocio tiene su particular funcionamiento o idiosincrasia, para poder percibirla y entenderla queremos cubrir de la “A” hasta la “Z”. Vamos a preguntar y observar acerca de lo que hace la compañía, qué la caracteriza, cuál es la perspectiva del nicho al presente y cómo se ve hacia el futuro, cómo mercadean sus productos, la calidad de la gerencia, su preparación académica y experiencia. Queremos ver la apariencia del lugar, el polvo encima de los inventarios ubicados en anaqueles expuestos al público, las proyecciones económicas de los dueños y compararlo con la realidad de las limitaciones en capacidad tanto físicas, micro y macroeconómicas.

Cubrimos también el tema de la competencia, sus debilidades y fortalezas, además hablamos de la economía, de la industria a la que pertenece y aquellas interdependientes y sus perspectivas. Conversamos sobre los canales de distribución, los contactos en los bancos, los cambios en tecnología, discutimos la persistencia de los clientes regresando, las estadísticas de esos sucesos,  el “aging” de las cuentas a cobrar”, el impacto de las actuales y nuevas regulaciones, sobre cuántos y dónde están ubicados los suplidores y los planes de compras de equipos necesarios para operar.

Se discute en detalle el tema de las operaciones y sus controles. Se les pregunta de cómo y cuántos fraudes, si alguno, les han cometido interna y externamente empleados y otros. Se les comenta de cómo estos sucesos además de la falta de controles y procedimientos adecuados disminuyen el valor de su negocio. Se les puede orientar de cómo un profesional especializado en la prevención de fraudes les puede ayudar.

Le preguntamos al entrevistado sobre los detalles que surgieron durante los análisis de la información financiera anteriormente trabajada. De estos temas surgen los posibles ajustes económicos, que en inglés se conoce como “normalization of the financial information”, tales como compensaciones a los dueños fuera de lo razonable, (este ajuste depende si lo que valoramos es un “minority” o un “control value”) además de rentas fuera de mercado y otros.

Aunque nos hayamos preparado con excelencia para esa primera visita, siempre surgirán otras preguntas. Dejamos por tanto abierta la comunicación con el personal clave que hayamos conocido.

La CPA Amanda Capó Rosselló se dedica a la valoración de empresas, investigaciones relacionadas al fraude y activos escondidos en divorcios, consultoría y a los métodos alternos para la solución de conflictos. A sido nombrada Arbitro, Mediadora, Comisionado Especial, Contador Partidor, y Perito en Valoraciones por los Tribunales de Justicia en Puerto Rico. Posee las Certificaciones de Fraude, Valoraciones, Arbitraje, Mediación y Evaluación Neutral. Teléfono 787-289-7821.